B2B-Marketing-Trends für die IT-Branche
Inhaltsverzeichnis
Interessante Umfragen am Ende eines Umbruch-Jahrs
Wo investieren IT-Unternehmen?
Laut einer aktuellen Umfrage von ComputerWeekly.de und TechTarget gab es im DACH-Raum zwar insgesamt mehr Kürzungen beim IT-Budget als zuvor geplant. Aber es gab auch Budget-Erhöhungen, und im internationalen Vergleich stehen die IT-Verantwortlichen hier besser da als anderswo.
Die Befragten berichten erwartungsgemäß, durch die Pandemie ließen sich Investitionen in Lösungen rund um die digitale Transformation am leichtesten rechtfertigen – also z.B. in Remote Arbeitsplätze, Cloud und Security. Mehr Details finden Sie in der Studie IT-Prioritäten 2020 in der Pandemie.
Beim Marketing ist also damit zu rechnen, dass vor allem die Anbieter solcher Lösungen ihre Aktivitäten hochfahren. Wenn Sie in einem dieser Märkte unterwegs sind, gilt es, die Positionierung zu schärfen und auf wirksame Kanäle zu setzen.
Wo recherchieren IT-Entscheider?
Von TechTarget gibt es eine weitere interessante Auswertung für den DACH-Raum – die Studie zum Medienkonsum 2020. Dabei wurden 167 Entscheider unter anderem befragt, wo sie bevorzugt recherchieren, wenn’s um das Bewerten von Lösungen geht. Hier das Ergebnis:
| Google oder eine andere Suchmaschine | 83% |
| Die Website des Technologie-Anbieters | 80% |
| Unabhängige Verlagsseite (TechTarget, Computerworld etc.) | 60% |
| Analysten-Website (Gartner, Forrester etc.) | 39% |
| Persönliches Seminar eines Anbieters oder Verlags | 37% |
| Websites, die von Fachkollegen bewertet wurden | 33% |
| 32% | |
| Industriemesse (VMworld etc.) | 26% |
| 11% | |
| 6% |
Wir erkennen die wachsende Bedeutung der eigenen Website und ihrer Suchmaschinen-Tauglichkeit – ein Trend, der sich auch in den folgenden Umfragen wiederfindet Hier geht’s zur kompletten TechTarget-Studie.
Die »nachwachsenden« B2B-Entscheider (die 21- bis 40-Jährigen) unterscheiden sich bezüglich des Recherche-Verhaltens teilweise deutlich von ihren älteren Kollegen. Die so genannten BETAs vertrauen am meisten auf Empfehlungen aus ihrem Netzwerk (53%), auf Nutzerbewertungen (51%) sowie auf Branchenanalysten (50%). Diese und andere spannende Facts finden Sie in der Studie »Work in BETA: The Rising B2B Decision«, die das B2B Institute (LinkedIn) mit 17.000 Entscheidern in verschiedenen Ländern durchführte.
Woher kommen die Leads aktuell?
Die B2B-Agentur Sagefrog Marketing Group, LLC aus der Nähe von Philadelphia ist nicht nur im IT-Bereich unterwegs, hinterfragt aber jährlich recht umfassend den aktuellen B2B Marketing-Mix sowie geplante Veränderungen.
Bei der Frage nach den Lead-Quellen dominieren »Empfehlungen« (65%), gefolgt von »E-Mail-Marketing« (38%), das »Events« im Vergleich zum Vorjahr deutlich den Rang abgelaufen hat. Events liegen nun etwa gleichauf mit »SEO«, »Social« und »Inbound Marketing« – bei um die 30%. Bemerkenswert: Ganz weit unten landet die vielerorts als wertvoll eingestufte Leadquelle »Telemarketing«, mit nur noch 5% statt 16% im letzten Jahr.
Und was sind derzeit die größten Budget-Posten? Ganz oben findet sich die eigene Website. Das dürfte vor allem dem Recherche-Verhalten der Digital Native B2B-Entscheider Rechnung tragen – und der Tatsache, dass die Webrecherche allgemein wichtiger wird, auch angesichts schwindender Gelegenheiten zu Live-Treffen. Es folgen Digital Marketing, Content Marketing und Branding. Diese Disziplinen profitieren offenbar vom Rückgang des Budgets für Messen und Events.
Welche DemandGen-Kanäle werden zulegen?
Auch die B2B-Agentur Activate Marketing Services aus San Francisco hat mehr als 100 Kunden interviewt – hauptsächlich aus der IT-Branche. Dabei ging es unter anderem um die Frage: »Welche Demand Gen Channels/Tactics werden nach Ihrer Erwartung in den nächsten 12 Monaten am meisten zulegen?«. Hier das Ergebnis, verglichen mit der Platzierung im Vergleich zum letzten Jahr (in Klammern):
- Online-Events (-)
- Account-Based Marketing (2)
- High-quality Lead Programme – Late-funnel, HQL/SRL (-)
- Inbound Marketing auf der Unternehmens-Website (-)
- E-Mail-Marketing (-)
- Content Syndication (1)
- Display/Programmatic Advertising (-)
- Paid Search (3)
- Social (4)
- Video-Marketing (-)
Während die Marketiers einen besonderen Investitions-Schwerpunkt bei Online-Events sehen, bewerten sie interessanterweise den Wert von Live-Events höher (s. Grafik).
Auch hier spiegelt sich der steigende Trend zu Account Based Marketing und zum Optimieren der Website wieder. Im IT-Umfeld schneidet Telemarketing laut der Umfrage übrigens nicht so schlecht ab wie es in der Untersuchung von Sagefrog erscheint. Allerdings nicht als Kanal zum Generieren von Leads, sondern zum Nachqualifizieren anderweitig gewonnener Leads.
Ähnliche Erkenntnisse liefert das bvik Trendbarometer Industriekommunikation. Beim Fokusthema Leadgenerierung im digitalen Raum antwortete eine deutliche Mehrheit der Befragten (77%), dass der Bereich »Website/SEO« am meisten Erfolg für eine effektive Neukundengewinnung verspricht.
Original-Quellen-Verzeichnis:
ComputerWeekly.de und TechTarget: IT-Prioritäten 2020 in der Pandemie
TechTarget: Studie zum Medienkosum 2020
Sagefrog B2B Marketing Group: 2021 B2B Marketing Mix Report Top Takeaways
Activate und MarketingCharts: 2020 State of Demand Gen
Bundesverband Industrie Kommunikation e.V.: Trendbarometer Industriekommunikation
B2B Institute: Work in BETA: The Rising B2B Decision Makers
Der Autor gründete 1992 eine B2B Marketing-Agentur und berät seitdem IT- und Technologie-Unternehmen. Vernetzen Sie sich gerne und besuchen Sie das XING-Profil oder die LinkedIn-Seite von Achim Kreuzberger.