Viel Spaß, wenig Leads?

Gemischte Eindrücke von der CEBIT – und eine Alternative für Hersteller

Das »Business-Festival« – die Atmosphäre

Wir waren auf der neuen CEBIT und wollten herausfinden, ob das Konzept des »Business Festivals« aufgegangen ist. Auf den ersten Blick sahen wir folgende Veränderungen: Kein Gedränge. Die Hallen 1 bis 8 leer. Riesenrad, Surfwelle, Streetfood und andere Aktivitäten auf dem Freigelände. Ein paar mehr Nicht-Krawattenträger als früher.

Ansonsten war fast alles wie gehabt. Auch die Messe-Gastronomie in den Hallen, die wohl nicht auf das neue Konzept hin gebrieft wurde. Hier gab’s gefühlt noch die gleiche Speisekarte wie auf der CeBIT 1990. Daran könnte man vielleicht in den kommenden Jahren etwas ändern. Aber ein komplett hippes »Business-Festival« mit exotischem Flair auf dem typischen Hannover Industriemessen-Gelände? Schwer vorstellbar, doch wer weiß – vielleicht bekommt es ja jemand hin.

Die Frage ist, ob das erforderlich ist und zu besserem Business oder besseren Leads führen kann. Ein erstes Indiz dafür, dass das nicht klappen könnte, fanden wir bei der Fahrt mit dem SAP-Riesenrad. Unsere Kabinenbegleitung: Eine nette pensionierte Grundschul-Lehrerin, die etwas von dem neuen Unterhaltungskonzept der CEBIT gehört hatte und sich deshalb ein Freiticket über einen Aussteller ergatterte.

Feedback aus der Fachpresse: Zu wenig Business-Charakter

Es gibt zahlreiche positive Einschätzungen zum Messekonzept an sich – wie von Kommunikations-Wissenschaftlerin Gabriele Horcher im marconomy-Artikel Cebit – eine Grande Dame in den Wechseljahren. Allerdings bewerten einige Hersteller und Distributoren das Thema differenzierter.

Dass die Qualität der CEBIT-Leads gut sei, deren Quantität aber zu wünschen übrig ließe, erklärt Udo Schillings, Leiter Marketing und Herstellermanagement bei acmeo gegenüber der Fachzeitschrift ChannelPartner. Außerdem sei der Business-Charakter der Messe zu gering ausgeprägt und das Angebot für den IT-Channel zu gering.

Ähnlich sieht das Alexander Stühl, Director Sales and Marketing beim Software-Anbieter Aagon. Er bemängelt in einem Artikel des ChannelObserver die geringe Fachbesucher-Anzahl und ein deutlich reduziertes Interesse der Besucher am IT-Business.

Sarah Nollau stellt sich gar die Frage »Ist das Kunst oder kann das weg?« und beantwortet sie auf IT-BUSINESS mit »Kann weg«.

Uns erscheint es fraglich, ob die CEBIT als IT-Leitmesse durch einen weiteren Ausbau des Festival-Charakters effizienter wird. Primär geht es bei hochwertigen Business-IT-Lösungen um Fakten und den Vergleich von Wettbewerbern. Das geschieht fast immer online und es gilt, die Entscheider hier abzuholen. Idealerweise auch, sie zu einer Event-Teilnahme zu bewegen – denn das persönliche Gespräch hat den höchsten Wert aller Touchpoints.

Alternative: Leads und Awareness durch Event-Serien mit Channel-Partnern

Eine Alternative für Hersteller mit indirektem Vertrieb sehen wir darin, zusammen mit Channel-Partnern eine Event-Serie zu veranstalten. Speziell zu diesem Zweck haben wir  »SiaB« entwickelt – eine Webplattform inklusive Service-Paketen. Das Prinzip ist simpel: Für den Hersteller wird ein »Seminar-in-a-Box«-Paket entwickelt, und Channel-Partner übernehmen die Ausrichtung der Events vor Ort. Wir koordinieren die Termine und stellen alles auf einer zentralen Plattform bereit.

Die Vorteile liegen auf der Hand: Mit diesem Konzept schlagen Sie als Hersteller drei Fliegen mit einer Klappe: Erstens tun Sie etwas für die Awareness Ihres Themas, das sie überregional und im Stil einer Roadshow gegenüber dem Wettbewerb platzieren. Zweitens liefern Sie ausgewählten Channel-Partnern A-Leads »frei Haus«. Und drittens haben Sie weniger Aufwand: Ihre Partner richten die Roadshow-Termine aus, die Agentur übernimmt Briefing und Betreuung.

Dazu kommt die starke Web-Sichtbarkeit einer solchen Kampagne. Im Unterschied zum CEBIT-Auftritt – in dessen Umfeld die gesamte Konkurrenz werblich aktiv ist – kann es Ihnen damit gelingen, Ihr Thema im Sinne eines Thought Leaders zu besetzen. Und Sie erreichen Entscheider von heute in allen Phasen der Customer Journey.

Die Lösung basiert auf der Erfahrung aus mehr als 20 Jahren Channel Marketing in der IT-Branche. Wichtige Aspekte wie Leads Management und Leads Distribution sind gelöst und je nach Anforderung darstellbar.

Wenn Sie auf der Suche nach einer Alternative zum CEBIT-Auftritt sind, sollten Sie prüfen, welche Vorteile sie mit einer »SiaB«-Kampagne realisieren können. Dabei sind wir Ihnen gerne kostenfrei behilflich.

Hier finden Sie einen ersten Überblick zum SiaB-Konzept.