Warum Events (doch) gut zur Leadgenerierung sind

»Also Events – die laufen gar nicht mehr bei uns«. Das hört man gerade in der IT-Branche oft, und vielleicht stimmt das auch, wenn damit Events und Messeauftritte gemeint sind, die man »schon immer so gemacht hat«. So mancher Budget-Euro fließt daher in andere Kanäle, an denen ja kein Mangel herrscht. Aber eines ist klar: Whitepapers, Native Advertising, Erklärvideos oder Social-Posts mögen wichtige Stationen der Customer Journey sein – aber sie lassen oft Fragen offen, deren Beantwortung für das Weiterentwickeln eines Interessenten wichtig ist.

 

Im persönlichen Gespräch lässt sich nun mal am besten klären, ob eine angebotene Lösung zu kundenspezifischen Geschäfts- oder Infrastruktur-Anforderungen passt. Und ein Live-Gespräch ist deutlich nachhaltiger als ein Telefonat oder eine Online-Korrespondenz.

 

Kein Wunder also, dass sich Live-Events ihren Platz in die erste Reihe der effizienten Lead Generation-Maßnahmen zurückerobern. Das schlägt sich auch in Studien und Erhebungen nieder:

 

 

• In B2B Technology Content Marketing von IDG sagen Marketing Professionals aus Nordamerika, dass Live-Events (zusammen mit Webinaren und Webcasts) der effektivste Content sind.
• Vier von fünf Entscheidern bezeichnen Events im B2B Lead Generation Trend Report der LinkedIn-Gruppe »Technology Marketing« als effektivste Lead Generation-Taktik. Gegenüber dem Report 2013 sind Events hier im Aufwärtstrend – sie schieben sich um drei Plätze nach oben auf Platz 1.
• 74% der B2B-Entscheider wollten laut der Regalix-Studie State of B2B Marketing 2016 im Jahr 2016 mehr Geld für Events als für andere Offline-Channels ausgeben.
• Auch in Messe-Beteiligungen wollen deutsche Unternehmen mehr investieren als in den Vorjahren, sagt eine aktuelle Erhebung von Statista.

 

Es gilt also, die für die Zielgruppe »richtigen« Events anzubieten. Ein sehr wichtiger Aspekt dabei ist die vermutete Kompetenz des Veranstalters – und die wiederum steigt offenbar, wenn Hersteller und Reselller gemeinsam auftreten.

 

Events im Channel Marketing – Top-Chance für Hersteller und Reseller

Wendet sich ein Entscheider lieber an den Hersteller oder an einen Reseller, wenn er Infos zu einer aktuellen IT-Lösung sucht? Diese Frage stellte TechTarget und präsentierte auf dem ROI Summit 2015
ein interessantes Ergebnis: 15% der Befragten informieren sich beim Reseller, 25% tun das beim Hersteller – und 60% fragen beide!

 

 

Demnach spricht einiges dafür, dass Events, die von Herstellern und Resellern zusammen durchgeführt werden, auf gute Akzeptanz hoffen dürfen. Viele Hersteller bieten daher ihren Channel-Partnern so genannte »Seminars-in-a-Box« (SiaB) an – vorgefertigte Präsentationen, Einladungen, Landing Pages, die Option zum Ordern eines Hersteller-Referenten und vieles mehr. Der Ansatz ist erstmal richtig, hält aber auch einige Stolpersteine bereit.

 

Vor- und Nachteile klassischer »Seminar-in-a-Box«-Konzepte

Neben der positiv sichtbaren Hersteller-/Reseller-Kooperation liegt ein weiterer Vorteil der »Seminars-in-a-Box« auf der Hand: Hersteller können in der Regel hochwertigeren Event-Content bereitstellen als Reseller in Eigenregie.

 

In der Praxis aber stoßen SiaB-Angebote bei Channel-Partnern oft auf geringen Zuspruch, oder die Hersteller haben damit mehr Aufwand als geplant – und weniger Erfolgskontrolle als gewünscht. Das ist bedingt durch typische Nachteile der klassischen Konzepte:

 

• Reporting: Wenn Reseller die Event-Anmeldeseiten selbst hosten, fehlt dem Hersteller der zentrale Echtzeit-Status zur Kampagne.
• Aufwand für Reseller: Auch wenn die Anmeldeseiten vorgefertigt oder auf speziellen Plattformen »zusammenklickbar« sind, haben Reseller oft nicht die notwendigen Ressourcen.
• Aufwand für Hersteller: Koordination, Instruktion und Betreuung sind insbesondere bei zentral gesteuerten Kampagnen zeitintensiv.
• Leads-Overkill: Zentral gesteuerte Kampagnen generieren mehr Leads als direkt bearbeitet werden können – und ein zentrales Leadsmanagement für die nachhaltige Aufbereitung fehlt.
• Adress-Eigentum des Resellers: Laufen die Kampagnen zentral auf Systemen des Herstellers, scheuen sich einige Reseller, ihre Adressen hochzuladen.
• Leads-Zuordnung: Reseller bewerben zentral gesteuerte Kampagnen nicht selbst, da sie um die Zuordnung generierter Leads fürchten.

 

Wie Sie diese und andere Probleme rund um das Thema angehen, erfahren Sie in unserem Beitrag:
»Grundlagen und Potenzial eines erfolgreichen »Seminar-in-a-Box«-Konzepts«