Channel Marketing-Events: Vorteile moderierter Webinare

Wie Sie Hersteller und Partner optimal in Szene setzen

von | Aug 20, 2020

Webinar-Serien als »Lead Gen-Content« im Channel Marketing

Viele Messen, Roadshows und Konferenzen werden künftig durch Webinare und Online-Konferenzen ersetzt werden. Auch in der IT-Branche, wo Events traditionell zu den wichtigsten Leadgenerierungs-Kanälen gehören.

Im Channel Marketing bieten sowohl Präsenz- als auch Online-Events große Potenziale – speziell dann, wenn sie »Roadshow-like« stattfinden. In dem Fall lässt sich für ein gewähltes Thema hohe Sichtbarkeit erzeugen. Der Hersteller stellt in der Regel wertvollen Content (und z.B. auch Speaker) bereit und verfügt über geeignete Kanäle zur breiteren Bewerbung der Events. Die Channel-Partner profitieren davon und bekommen einen Teil der Leads »frei Haus« geliefert. Ganz so, wie wir das im Prinzip »Seminar-in-a-Box« beschreiben.

Konzeptions-Aufgabe: Partner-Differenzierung durch Themen statt regional

Bei einer Live-Event-Serie kann die Agenda an jedem Veranstaltungsort gleich sein. Hauptaufgabe dabei ist eine gute regionale Verteilung der Partner, um im jeweiligen Umkreis Anmelder zu generieren. Bei einer Webinar-Serie funktioniert das nicht. Hier gilt es, die Lösungen des Herstellers in Teil-Themen zu splitten und diese jeweils Partnern zuzuordnen. So lässt sich ein Angebot zur IT-Infrastruktur beispielsweise unterteilen in Enduser Computing, Zentrales Management, ROBO-Lösungen und so weiter. Diese Teil-Themen werden dann von den gastgebenden Partnern »adoptiert«. Idealerweise finden sich auf der Agenda natürlich auch Beiträge zum Gesamt-Spektrum des Herstellers.

Event-Ablauf: Moderation macht Nutzen sichtbar

Ein moderiertes Webinar bietet zahlreiche Vorteile. Zunächst vom Ablauf her: Die Moderation achtet aufs Einhalten der Agenda, vermeidet Themenausschweifungen der Referenten und hilft weiter, wenn ein Referent ins Stocken gerät oder eine Frage aus dem Publikum sich als schwer beantwortbar erweist. Auch technische Pannen überbrückt der geübte Moderator im Idealfall souverän und mit Humor.

Lebendiger Dialog statt Einheits-Vortrag: Der Moderator verbindet die Experten von Hersteller und Partner und agiert als Vertreter des Publikums. Standbild aus einer von uns konzipierten Channel Marketing-Webinarserie mit Martin W. Puscher.

Außerdem fungiert der Moderator als Vertreter und »Abholer« des Publikums. Er schafft Nähe, die den Boden für spätere 1:1-Gespräche bereitet und macht aus Teilnehmern aktive Mitmacher.

Im Channel Marketing-Webinar zeigt der Moderator auch vor allem, dass Hersteller und Systemhaus-Partner gut zusammenarbeiten – ein Aspekt, der vielen potenziellen Kunden wichtig ist. Ebenso gut lassen sich Markt-Positionierungen herausarbeiten. Beispielsweise kann der Moderator fragen: »Sie haben gerade erwähnt, dass diese Lösung die Eigenschaft xy hat. Wo genau liegt denn jetzt der Vorteil gegenüber anderen Angeboten am Markt?«. Aus dem Mund eines Dritten klingt diese Frage erheblich weniger »Sales-orientiert« als durch einen  Unternehmensvertreter gestellt.

Damit so etwas »organisch« wirkt, sollte aber zum Ablauf ein Basis-Script erarbeitet werden, das solche Fragen an der richtigen Stelle ermöglicht – ebenso wie vermutete Fragen der Teilnehmer zu bestimmten Passagen oder zum Hervorheben bestimmter Produktmerkmale.

Fazit und worauf Sie achten sollten

Ein moderiertes Webinar bedeutet eine höhere Investition, die sich aber in Form von Content-Qualität auszahlt. Es entsteht nicht nur ein intensiveres Erlebnis während der Veranstaltung, auch die Aufzeichnung gewinnt an Wert und kann als Content weiter beworben werden.

Voraussetzung ist zum einen die ausführliche konzeptionelle und inhaltliche Vorbereitung. Deren Aufwand sollten Sie nicht unterschätzen, speziell wenn es um eine Eventserie mit verschiedenen Channelpartnern geht. Zum anderen hängt der Erfolg von der Auswahl des Moderators ab. Der sollte nicht nur virtuos kommunizieren und interagieren können, sondern auch Erfahrung aus Ihrer Branche mitbringen und Ihr Thema grundsätzlich gut verstehen. Für die IT-Branche empfehlen wir Martin W. Puscher von der pfg.