»Seminar-in-a-Box«-Konzepte fürs Channel Marketing: Erfolgsgrundlagen

Sichtbarkeit und Awareness steigern

Vorgefertigte Einzel-Seminare oder -Webinare, die der Hersteller quasi auf Zuruf zur Verfügung stellt und die dann »irgendwie« vom Reseller durchgeführt werden, erzielen oft nicht den gewünschten gemeinsamen Marketing-Erfolg. Und das ist schade um den Aufwand! Wenn ich schon ein »Seminar-in-a-Box« entwickle, warum sollte ich es nicht möglichst breit vermarkten – auch, um die Awareness meiner Lösung oder meines Geschäftsmodells zu verbessern?

Leads Generation plus Awareness: Die zentral gesteuerte Seminar-Serie wirkt wie eine Roadshow und sorgt für überregionale Präsenz des Hersteller-Themas. (Quelle: WerbeHaus)

Per Sponsoring refinanzieren

So gesehen, ist eine zentral gesteuerte Seminar-Serie erheblich sinnvoller. Auch bezüglich der Refinanzierung: Für eine Serie mit fünfzehn, zwanzig Events pro Region – oder als Webinar-Serie mit verschiedenen Partner-Themen –  lässt sich leichter ein Sponsor finden als für Einzel-Events.

Bei der Wahl des Sponsoring-Partners ist allerdings Feingefühl erforderlich. Für den Endkunden wird das Seminar nur dann interessant sein, wenn die Agenda durch einen Sponsorbeitrag sinnvoll ergänzt und aufgewertet wird. Sponsoren nicht nach Thema, sondern nach Höhe ihrer Einlage auszuwählen, ist kontraproduktiv und wird vom Interessenten/vom Besucher mit Unverständnis quittiert.

Allgemeines Wissen und vertiefende Beiträge von Hersteller, Sponsor und Partner – das Rezept für spannenden Event-Content. (Agenda-Muster: WerbeHaus)

Vor dem Start einer zentralen Seminar-Serie sollten alle Partner optimal »im Boot sitzen«. In einem gemeinsamen Start-Workshop oder -Webcast werden Ziele definiert, Abläufe besprochen und Best Practices ausgetauscht. Ebenfalls empfehlenswert ist ein auf das Seminar-Thema und die Sales-Ziele optimierter Conversion Workshop zur Frage: »Wie nutze ich als Reseller den Tag am besten, um möglichst viele Teilnehmer in Leads oder Opportunities zu konvertieren?«

Daten-Eigentum, Leads-Zuordnung und -Management

Bei einer zentral gesteuerten Kampagne profitieren Reseller in der Regel von der Endkunden-Datenbank des Herstellers. Nach unserer Erfahrung können zusätzlich 30% und mehr Leads durch Reseller-Aktivitäten generiert werden – allerdings braucht es dazu das uneingeschränkte Vertrauen der Reseller. Oft ist es sinnvoll, die Kampagnen-Datenbank bei einem externen Partner zu hosten, der als Datenverarbeiter des Resellers auftritt und mit diesem eine direkte Vereinbarung abschließt. Außerdem sollte sichergestellt sein, dass Anmelder, die über Reseller-Aktivitäten kommen, entsprechend getrackt und zugeordnet werden.

Darüber hinaus ist in vielen Fällen die Integration eines regelbasierten Leads-Management-Systems sinnvoll, das den Verlust von Leads durch verschlepptes oder unkoordiniertes Follow-up verhindert. WERBEHAUS berät Sie bei Auswahl und Implementierung eines Systems wie leadtributor.

Aufwand minimieren

Zentral gesteuerte Event-Serien verursachen beim Start einen etwas höheren Aufwand, der jedoch zum großen Teil von der Agentur übernommen werden kann. Danach wird es in jedem Fall entspannter: Der Reseller kümmert sich bei Live-Events um das Location Management, bei Webinar-Serien um die Koordination mit der Agentur. Mit Hilfe eines eigenen Reports versendet der Channel-Partner Zu- und Absagen und schließt am Ende den Event nach Vorgaben des Herstellers ab – Eingabe von No-Shows, Walk-ins, Opportunities etc.

Alles im Griff: Der Partner versendet Zu- und Absagen, schließt Events ab und sieht, wer den Anmelder generiert hat. (Quelle: WerbeHaus)

Der Hersteller beurteilt mit einem zentralen Reporting den Kampagnen-Erfolg in Echtzeit: Welchen Zusagen-/Absagen-/Abschluss-Status haben wir? Welche Medien funktionieren wie gut? Welche Partner tragen zum Erfolg der Kampagne bei? Wo gibt es Optimierungsbedarf? Eventuelle ToDos daraus können an einen externen Dienstleister delegiert werden.

Beispiel: SiaB Channel Marketing von WERBEHAUS

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